E-TİCARET NEDİR ?

•Elektronik ticaret ya da kısaca e-ticaret, 1995 yılından sonra İnternet kullanımının artmasıyla ortaya çıkan, ticaretin elektronik ortamda yapılması kavramıdır. Mal ve hizmetlerin üretim, tanıtım, satış, sigorta, dağıtım ve ödeme işlemlerinin bilgisayar ağları üzerinden yapılmasıdır. Elektronik ticaret, ticari işlemlerden biri veya tamamının elektronik ortamda gerçekleştirilmesi yoluyla reklam ve pazar araştırması, sipariş ve ödeme, teslimat olmak üzere üç aşamadan oluşmaktadır.

E-TİCARETİN AVANTAJLARI

E-ticaret aşamaları

Dış Ticaretin Önündeki Engeller

Uluslararası ticaret, iç pazarda yaptığımız ticarete ne kadar benzer?

Böyle bir soruya net cevap vermek pek de kolay olmasa gerek. Zira uluslararası ticaret  ile iç pazarda yaptığımız ticaret, birbirlerine hem benzer hem de ayrışır. Benzemez ifadesini kullanmaktan kaçınıyorum çünkü ticaretin doğası gereği, yapılan bir çok şey birbirine çok yakındır.

Siz  satıcısınız, bir ürününüz var, karşınızda müşteriler var, pazarlama yaparak satışı gerçekleştiriyorsunuz ve ürünü teslim edip tahsilat yapıyorsunuz. Bu yapılanlarda kavram ve kapsam olarak iç veya dış pazar farkı yok amma uygulama farklılıkları var. Bu farklılıkları ihmal edersek, ciddi sıkıntılar yaşama olasılığı çok yüksektir.

İletişim

Yurt dışındaki bir müşteri ile iletişim kurup anlaşmaya ve ihracat yapmaya çalışacaksak, en önde gelen farklı unsur yabancı bir ülkeye yöneliyor olmaktır. Adı üzerinde ülke yabancı ve doğal olarak dili de yabancı bir dil. Biz onların dilini kullanabiliyorsak sorun yok. Kullanamıyorsak, her iki tarafın da ortak bildiği başka bir yabancı dil ile iletişim kurmaya çalışırız. Bu dili biz ne kadar biliyoruz? Muhataplarımız ne kadar biliyor? Ne kadar başarılı iletişim kurabiliyoruz? Konuşuyoruz da acaba anlaşabiliyor muyuz?

İletişim sorununu çözmeden harekete geçmeyelim...

Teknik Düzenlemeler ve Standartlar

Acaba hedef ülkenin aradığı teknik yeterliliklere sahip miyiz? ABD 110 volt elektrik, İngiltere ve Fransa değişik fiş kullanır. Elektrikli, elektronik veya elektromekanik ürünlerimizin uyması gereken ve bizim iç pazarda uyduklarımızdan farklı spesifikasyonlarla karşılaşabiliriz. Gönderilecek ürünlerin farklı standartlara uygunluğu aranabilir. Çok bilinen CE işareti aranabilir, Rus piyasasına gidecek bazı ürünler için GOST diye anılan standartlara uygunluk testleri yaptırmak gerekebilir. Sağlıkla ilgili düzenlemeler bizi zorlayabilir. Son kullanım tarihinin yazılış şeklin bile sorun olduğu durumlar vardır. " Expiry Date " yazmayıp " Best Before " yazıldığında, malların gümrükte kaldığı görülmüştür. Etikette yer alması gereken beslenme değerleri v.b. bilgiler eksik veya yanlış olursa sıkıntı yaşanabilir.

Çevreyle ilgili olarak dikkat etmemiz gereken konulara dikkatle yaklaşmalıyız. EuroPalet ölçüsünde ve ilaçlamalı palet kullanmak gerekebilir. Kullanmazsak bizi bekleyen bir dolu sorun olacaktır. Sosyal (çocuk ve kadın işçi konusundaki) düzenlemeleri de bilmeden işe kalkışırsak bize ciddi sıkıntılar yaşatabilirler.

Hedef ülkenin aradığı  standartlara ve aradığı teknik düzenlemeleri bilmiyorsak ve sahip değilsek, öğrenelim ve uyum sağlayalım...

Gümrük Tarifeleri

İthalatta uygulanan gümrük tarifeleri, belli bir ürün veya ürün grubu için normal sayılabilecek olması gereken seviyeden yüksek veya aynı eşyalar için başka ülkelere uygulanan tarifelerden olumsuz yönde farklı ise bir tarife engelinden söz edilebilir. Tarifeler veya başka bir deyişle, yüksek gümrük vergilerinin çeşitli nedenleri olabilir. Hedef Pazar olarak seçtiğimiz ülkeler, mevcut veya gelişmekte olan sanayilerini korumaya çalışıyor olabilirler. Gümrük vergilerinin, dış ticaret açıklarını azaltmaya veya kapatmaya yönelik tedbir olarak kullanılması da mümkündür. Sebebi her ne olursa olsun, rekabet gücümüzü mutlaka olumsuz yönde etkileyecek ve o ülkeye ihracatımızın önünde ciddi engel oluşturacaktır.

Hedef ülkenin, ürünümüze uyguladığı gümrük tarifelerini öğrenelim

Tarife Dışı Engeller ve Kotalar

Uluslararası anlaşmalar çerçevesinde gümrük tarifelerine farklı gümrük vergileri uygulanamaması halinde devletler, tarife dışı engeller koymaya başlayabilirler.

Kotalar bu engellerin en bilinenlerindendir. Belirli bir ülkeden yapılan ithalat veya belirli bir ürünün ithalatına kota uygulanabilmektedir. Belli bir miktar ithalat yaptırma, belirlenen miktardan fazla ithalata yüksek gümrük vergisi uygulama v.b. şeklinde olabilir ve ürünlerimizin ülkeye girişini engelleyebileceği gibi, girebilsek bile rekabet edebilir seviyede olmamızın önüne geçecektir.

• İthalat Müsaadesi uygulanması da kota benzeri bir uygulamadır. İthalatçı ülke ürünümüzün ithalatını izine bağlayabilir, kısıtlı sayıda veya miktara izin verebilir.

• Uluslararası Yaptırımlar ve benzeri uygulamalar hedef ülkeye ihracatımızı zorlaştıran tarife dışı engellerdir. Bir zamanlar Libya ve Irak için uygulanan bu tedbirler halen terör destekçisi oldukları iddiası ile Kuzey Kore,İran gibi bazı ülkelere uygulanmaktadır.

• Döviz Transferi Kısıtlamaları az da olsa görülen uygulamalardandır. Hedef ülke bazı ülkelerin ürünlerine veya bazı ürünlerin ithalatında döviz transferlerini kısıtlama veya uzatma politikası izleyebilir.

• Gümrük Uygulamaları da tarife dışı engel olarak görülmektedir. Varışta yapılan kontrollerin uzatılması, standart veya benzeri belgelerin ithalat öncesi hazırlanmamış olması durumunda, belgeler tamamlanana kadar malların antrepolarda bekletilmesi olabilmektedir.

Hedef Pazar olarak seçtiğimiz ülkenin bu tür uygulamalarının olup olmadığını görmeden oraya yönelik pazarlama çalışmaları için harekete geçmeyelim.

İkili veya Çoklu Ticaret Anlaşmaları

İkili veya çoklu anlaşmalarla, bazı ülkeler birbirlerine daha uygun ticari koşullar sağlayabilirler. Serbest Ticaret Anlaşması (STA), bu anlaşmaya imza koyan ülkelerin kendi aralarında gümrük vergisi ve kısıtlamalarını belirli ölçütlere uyarak kaldırabilmelerini sağlar. Bu tür anlaşmalara taraf olan ülkeler, birbirlerinden yapacakları ithalatın önündeki engelleri azalttıklarından, ülkemiz ile STA imzalamış ülkeler bizim için caziptir. Öte yandan bizim dışımızda başka ülkelerle STA imzalamış olan ülkelerdeki en çetin rakiplerimiz, onların STA imzaladıkları ülkelerin üreticileri olacaktır.

Serbet Ticaret Anlaşmaları önemli bir destek ve aynı zamanda engel olabilmektedir. Hangi ülkelerle STA imzaladığımızı ve şartlarını bilelim.

Fuar Neye Yarar?

Eğer, bayram veya yılbaşı üzeri gibi zamanlarda yapılan hediyelik eşya fuarlarından birine katılmıyorsanız, satış yapma yeri değildir. Bu cevap birçok patronu şaşırtabilir veya kızdırabilir. Fuara katılan birçok ihracatçı arkadaşımızın yakınmalarını hatırlarım. " O kadar masraf yaptık zaman harcadık, bir kuruşluk satış yapamadık " diye şikâyet ederler.

Günümüzde, eskisi gibi panayır kıvamında yapılan ve çorapçı ile konservecinin, makineci ile gömlekçinin yanyana olduğu fuarlar kalmadı. Fuarların neredeyse hepsi belirli işleri yapanları bir araya getiren sektörel fuarlar olarak tertipleniyor. Bunun getirdiği en büyük fayda, fuara gelenlerin ezici çoğunluğunun, o sektörle ilgili olanlar olması. Başka bir deyişle ziyaretçiler, katılımcıların ürünlerine veya hizmetlerine ilgi duyan kişilerden oluşuyor. Belki uzun ve dikkatli çalışmalar sonunda bile erişme olanağı bulmayacağınız alıcılarla orada karşılaşma şansına orada sahip olacaksınız.

Varsayalım fuarlara katılmıyorsunuz. Sizi bulunduğunuz sanayi veya Organize Sanayi Bölgesinde (OSB) veya bağımsız yerdeki tesisinizde kim gelip bulacak? Hazırladığınız internet sitesine potansiyel müşterilerinizin, erişimi nasıl olacak? Acaba sitenize erişenler, sitenizin kapsamından ve sunumundan nasıl etkilenecek? Bu etkilenme, size erişmek üzere mesaj çekmelerine veya sizi telefonla aramalarına neden olabilecek mi?" Yaşasın İnternet, Kahrolsun Fuar " çığlıklarının gerçeği yansıtmadığını bilmek gerek.

Alıcı ile satıcının karşı karşıya gelerek el sıkışması, göz göze gelerek konuşması, masaya konulan örnekler üzerinde tartışılması, fuarda değilse ancak karşılıklı ziyaretlerde mümkün olabilir. Böyle bir ziyarette siz ancak bir müşteri ile oturup konuşabilirsiniz. Birkaç gün içerisinde, ziyaretlerle kurabileceğiniz diyalog sayısı iki elin parmaklarından çok daha fazla olamayacaktır.

Mal veya hizmet üretenler, işletmelerinin bulunduğu noktalardan, potansiyel alıcılarına nasıl erişecekler? Pazar araştırması yapacaklar, hedef pazar belirleyecekler, potansiyel alıcı adreslerini belirleyecekler, e-posta çekecekler, katalog veya broşür gönderecekler, telefon etmeye çalışacaklar. Bütün bu çalışmalar yapılması gereken ve tavsiye edilenler. Sonuca bakacak olursak, gönderilen tanıtım e-postalarına gelen cevapların, gönderilenlerin yüzde birini bile bulmadığı. Gönderilen tanıtım e-postalarının arkasından açılan telefonlar, potansiyel alıcılar ile kurulabilecek diyalogları başlatmak açısından faydalı oluyorlar.

Başlığımızdaki soruya cevap vererek devam edelim " Fuar ilişki kurmaya yarar."

Tekrar belirtelim ki fuarlara gelenler, orada sergilenen ürün ve hizmetlere ilgi duyan, onların kaynaklarını arayan, örneklerini görmek isteyen, potansiyel tedarikçileri görüp tartmak isteyen ve alım olasılığı yüksek olan kişilerdir.Her ne kadar günümüzün pazarlama çalışmalarının, elektronik platformlar üzerinden yapılması yayılmakta ise de özellikle yatırım, hammadde, ara malı v.b. girdileri için güvenilir kaynaklar arayanlar açısından sadece adres belirleme açısından faydası olmaktadır. Çünkü iyi bir tasarımcı internet sitesi üzerinde, olmayan bir üretim tesisini alımlı bir tesis varmış gibi sergileyebilir. Gerçek ise ancak karşı karşıya gelindiğinde ortaya çıkacaktır. Oysaki gerçek tedarikçi ile karşı karşıya gelen profesyonel alıcılar, kimin ne olduğunu internet sitesi üzerinden değerlendirmeye göre daha kolay anlayacak ve ilişkiyi başlatma kararı  verebileceklerdir.

Fuarlar olmazsa olmaz pazarlama araçları değildir. Kullanılmaları işletmelerin pazarlama çalışmalarını daha etkili hale getirecek araçlardır. Diğer pazarlama araçları ile birlikte kullanıldıklarında, doğru hazırlanıldığında ve sonrasında iyi bir ziyaretçi takibi yapıldığında çok etkili olabilen araçlardır.Fuarlar, özellikle sektörel fuarlar, satış yapılacak panayır yerleri değil, bağlantı yapma yerleridir.

Dış Ticarette Kültür Farkları

Ara sıra ihracatçı dostlarımızla sohbet ederken, değişik kültürlerden alıcılar için, övgü dolu olduğu kadar eleştiri yüklü yorumlar da duyuyoruz.

Hem övgüler, hem de eleştiriler, iş yapma tarzları ile ilgili olduğu kadar, müşterilerin görüşmelere yaklaşımları ve görüşme süreçleri içerisindeki tutumları ile de ilgili oluyor. Kuşkusuz aynı yorumları kendi kültürümüzün insanları için de yapabiliriz. Çünkü kardeşlerin bile birbirlerine benzemediği gerçeği, her zaman karşımızda durmaktadır. Hâl böyle iken, farklı kültürlerin insanlarının, birbirlerinden değişik ve hatta birbirlerine hiç uymayan davranışlar sergilemeleri doğaldır.

Uluslararası ticaret erbabının önündeki güçlüklerin belki de en önemlilerinden biri, değişik kültürlerden kişilerle muhatap olmak ve onları anlamaya çalışmaktır.

" Anlamaya çalışmaya mecbur muyuz " diye sormuştu, ihracatçı dostlarımızdan birisi. Kuşkusuz böyle bir mecburiyetimiz yok. Amma işini usulüne uygun yapmak isteyenlerin, işlerini daha kolay yürütebilmesi ve menfaatlerini daha kolay kollayabilmesi için gereklidir. Yaşanmış bazı örnekler vererek, kültür farklılıklarının getirdiği sonuçları daha anlaşılır kılmaya çalışalım.

Almanya'dan ilk defa gelecek olan müşterilerimize, Türkiye koşullarını da gözeterek, neredeyse uçak sefer tarifesi gibi bir ziyaret, görüşme ve yurt içi seyahat planı göndermiştim. İstanbul Atatürk Hava Limanı'ndan onları alışımdan itibaren de bu plana uyma gayreti içerisindeydim. Çünkü bu davranışımla onların iş yapmada sergiledikleri planlı titizliği, bizde de bulabileceklerini vurgulamaya çalışıyordum. İstanbul içindeki işlerimiz bittikten sonra, İstanbul dışına çıkacağımız gün sabah 06.30 gibi onları alacağımı söylemiş ve sabah 06.25 gibi de otele varmıştım. Otele vardığımda, her iki misafirin de ellerinde evrak çantaları ile otelin önündeki kaldırımda beni beklediklerini gördüğümde kendi kendime "İyi ki uyabileceğim bir çalışma planı göndermişim." diye mırıldanmıştım. O kişilerle hâlâ iş yapıyoruz. Öte yandan başka bir gün, İtalya ile iş yapmak için çabaladığımız sıralarda gelen misafirlerimizle, sabah 08.30'da otelde buluşup yola çıkmak için anlaşmıştık. Sabah 08.20 gibi otelin önündeki otoparka girdiğimde etrafta kimse yoktu. Aracımı park edip içeriye girdim ve odalarını arattım ancak cevap yoktu. Kahvaltı salonunda isimlerini dolaştırttım ancak yine sonuç alamadım. Saat dokuza çeyrek kala iki arkadaştan birisi, mutlu bir tebessümle " Günaydın " diyerek geldi. Hava güzel olduğu için otelin deniz tarafında kahve içtiklerini söyledi. Öteki arkadaşının gelmesi ve toparlanmamız saat dokuzu buldu ve bizim randevumuz doğal olarak aksadı. İyi ki tedbirli olmak için gideceğimiz yeri arayıp, trafiği bahane ederek randevumuza geç kalacağımızı bildirmiştim.

Daha ilginç bir olayda ise, Orta Doğu ülkelerinden gelen bir misafirle görüşmek için oteline gittiğimde danışmadaki görevli, aradığım kişinin alışverişte olduğunu ancak benim geleceğimi kendilerine bildirip beklememi istediğini söyledi.

Tüm bunlar kuşkusuz kesin tanımlamalar değildir ancak genellemeler yapılabilecek kadar doğrudur. Randevulara gösterilen bu farklı yaklaşımlar, iş yapma ve görüşmeleri yürütme için de farklıdır. Bu nedenle, her ne kadar iyi niyet önde gitse de, ilişki kurduğumuz kültürlerin özelliklerini bilmek ve ona göre davranmak işimizi hızlandıracağı gibi, anlaşmazlıkların oluşmasını da daha baştan engeller veya en azından azaltır. " Business etiquette" sözcüklerini kullanarak internet üzerinden yapabileceğiniz araştırmada değişik kültürler hakkında çok çeşitli kaynaklardan zengin bilgiler elde edebilirsiniz.

İlginç oldukları kadar faydalı olacaklardır.